始建于1840年的“恒顺”是镇江香醋的发源地，160多年来，“恒顺”企业坚持以传统的工艺，正宗的原料酿制精良的产品，保持了百年历史镇江香醋的风采。特别是2001年“恒顺醋业”在上交所上市，开中国同行业之先河，被业内誉为“中国醋王”。 我国食醋行业竞争激烈，价格战尤为突出，特别是随着今年我国农产品价格的上涨，食醋企业更始面临着巨大的生存危机。企业一方面要应对成本上涨的压力，一方面又要应对行业内残酷的竞争，面对于产品提价无不是小心翼翼，而被誉为“中国醋王”的“恒顺醋业”却逆市而行，大幅度提升产品价格，其提升幅度在整个调味品行业来说也是独一无二的，可以说此次的提价犹如一颗重磅炸弹，在业内引起的巨大的震动，对于我国食醋行业的意义犹为深远。而“恒顺”伴随着涨价所开展的一系列全新的市场云作，更为业内人士所称道，揭开了我国调味品营销新的篇章，对改革我国调味品传统模式作了一次有益的尝试。 EIP信息门户 协同商务CPC 数据仓 集成化产品开发IPD ]
此次，本报特别邀请了中国著名营销大师、江苏恒顺集团有限公司销售总监王乃振先生来为我们详细解度此次“恒顺”变革的台前幕后。以下是本报副总编李跃和王乃振先生的对话。
李：可以说，今年是“恒顺”战略调整的一年，是什么原因让“恒顺”进行这么大的一个调整？您觉得这次调整的关键核心是什么？
王：从目前业内改革的情况来看，恒顺确实在业内打破原有的销售模式率先进行了品牌战略调整，我们调整的主要原因有以下两点：首先，提高产品品质，为广大消费者提供优质产品。健康已是人们关注的主要话题。而我们也是把人民的健康放在第一位，对广大消费者负责创造优质、安全、健康的产品为己任；其次，再也不能通过降低产品内在质量，以牺牲质量为代价通过价格降低来抢占市场，这会坑害消费者的利益，更会影响 的发展，最终也会因为整体质量低，影响镇江香醋的行业信誉。所以我觉得这次调整的关键核心是关注消费者的利益、树立企业形象、提高行业信誉。 集成制造系统CIMS 信息化综合知识 行业分类 【PCB SMT】
李：目前，公司竟因主要从哪几个主要方面进行了重要的调整？到现在取得的成绩如何？
王：在今年的调整中我们主要从以下几个方面着手：
1、 解决用人问题
为激发各业务人员的销售热情，我们对所有的片区实行公开、公平、公正竞标上岗制度，所有片区人员一律重新分配，引入“赛马不相马”的用人机制，最终绝大多数业务人员有了自己展示能力的机会和舞台。
2、 解决分配问题
我们将收入分配与竞标上岗有机地结合起来，各片区业务员的产生，不采用指派的方法，而是有竞标产生的新主管和业务员之间双向选择产生，这样有利于发挥各片区的团队作战能力，能够团结一致。各片区的销售任务分解落实到个人，片区主管不再从事具体的业务，这样有利于主管进行整个片区的宏观调控，有利于落实公司的销售政策。每个业务员的任务完成与否都直接影响主管的业绩。通过这样的分配机制的实施，有效解决了以往吃小锅饭的心理，将任务层层分解，做到每个人肩上都有重担。PLD技术资料 SMT技术资料 PCB技术资料 【房地产】
3、 销售公司内部模拟市场化管理
第一、按历史数据，按片区分解任务量，并落实到每个人。
第二、将区域销售量以合同的形式与片区主管、业务员签订。
第三、逐月逐片逐人考核，确保考核的公平性、公正性。
4、 产品分类考核
我们将公司的所有销售品种按其毛利进行分类，分为普品和精品，并有相应的销售指标，对超额部分按20：80对普品和精品进行奖励。这样极大地调动了业务员销售精品的积极性。
5、 硬指标管理
我们把各业务员当月所得报酬与当月资金回款密切挂钩，让业务员充分认识资金回款的重要性，同时又针对销售业绩综合排名，排定龙虎榜，奖励那些有闯劲的业务员。
6、 目标管理
每月月底公布下月的销售目标，细分到产品类型，尤其是普品和精品，都有详细的销售目标，并细分到个人，化整为零，利于总体的实现。
我们在年底前就根据片区和每个客户的实际情况，核定了每个片区、每个客户的铺底资金，除此之外，所有资金必须回款。对于超出信用额度的，开票处将无法开票。特殊情况，由片区提出申请，必须经销售总监批准方可临时增加信用额度开票。这一管理制度的出台，能够使有效资金100%回款，保证回款目标的实现。
7、 计划预算管理
各片区的销售目标有月计划、周计划，并根据销售进展情况进行每日协调。每日下班前上报次日的要货计划，走货量较大的品种要求保证最底库存量，尽量减少库存量，解决我们库存较小的矛盾。
8、 管理到每一天
我们将原来的月末统计销售情况报表改为每天一报，即在每日下班前将当天的每一片区、每个销售员的本月的任务完成进展的情况，资金回款情况准确填报。这样有利于我们对销售动态的准确把握，便于采取措施对市场情况的反映与控制。
李：我了解到此次“恒顺”的营销战略调整中创造了几个行业第一：在调味品行业内率先全力打造与核心经销商建立战略联盟；第一个要求各地区业务员每天向总部汇报销售情况的调味品企业……请您介绍以下具体的情况？ 房地产策划方案 房地产管理制度及表格 房地产规划
王：好的，首先我们在调整之前进行了行之有效的市场调研，通过一系列的第一手资料才对营销战略进行了调整，我们对今年的营销战略主要作了以下几步的调整：
第一、联盟一、二批商，以资源共享的形式使经销商从过去企业推着做而变成现在经销商拉着企业发展市场。
第二、由品牌经销商转为品种经销商，由于一个市场有多名经销商（特别是成熟市场）并经营着同一品牌的产品，难免会造成相互之间的恶性竞争，为了使所有的经销商能在公平、公开的环境下竞争，我们对同一品牌的不同畅销产品进行分类并交给指定的经销商，这样真正的让经销商有利可能为企业效劳。
第三、经销商转型为物流配送商，由于市场的扩大，企业的服务功能就没法做得细，这时我们就借助经销商的网络和配送能力将产品配送到最底层的终端。
李：“恒顺”在经营中所进行的一系列改革是在为产品的涨价做铺垫，还是涨价本身就是战略调整的组成部分？为什么产品价格提高幅度会这么大？房地产经营管理 房地产培训资料 房地产市场调研和广告
王：对于这一问题我认为涨价是营销战略调整的一部分，几个调整一方面是受原材料市场是影响，同时一系列的调整也是为销售组织增加活力和归属感。目前，镇江香醋的生产企业大大小小的有40余家，大家到在抢占市场，为能多一点市场占有率、多一些市场销售而相互之间展开低质低价的恶性竞争，这不仅坑害了消费者的利益，同时在厂家商家目标市场之间的利润空间缩小了，经销商无钱可赚，企业更无利可图！所以，作为恒顺这样的行业领导者企业决不能陷入这样的泥坑！我们要突出重围，通过联盟达到厂商共赢，因为联盟本身就是厂商之间的利益共同体，是为共同体的利益共同实施市场行为做好组织保障。
这一次产品价格提高幅度大，除上述原因外，更重要的一点是恒顺产品从品质上有很大的提升，我们从原材料的选择上严格按“镇江香醋”特有的材料进行精选，使得产品更健康；在外包装上使用恒顺专用的不回收瓶，使得产品更卫生、更安全；在外包装设计上注如人性化的设计理念，使得产品使用更方便。
总的来说，这次产品的调整是基于对消费者负责、对整个行业负责的态度进行的，目前来看取得了流通环节和消费者广泛的认同，还是比较成功的。
李：产品价格提升必定会损失一部分经销、代理商以及消费者，但据我所知，“恒顺”目前的市场占有率却较以前有了大幅度提高，这是为什么？
王：的确如此！确实有很多国内企业因产品调价使得失去经销商，失去消费者，从而失去市场！面对这样一棘手的难题，我们是有充分准备的，那就是我们在年初制定的营销战略。其中，有一点就是产品涨价，如何稳定客户和市场的战略问题，针对这一问题，我们采取的策略是：
第一：联盟经销商，正如我在前面所讲的，经销商的利益和企业的利益同等重要，我们要让经销商向以企业参股形式保证分红，稳定“军心”，这就是恒顺在行业内第一打造战略联盟的目的和意义，恒顺在全国所有的经销商中通过筛选，我们把一批信誉好、经营品牌能力强、有一定的企业忠诚度和有资金实力的经销商以联盟的形式形成战略联盟体，以巩固和维护市场出现的一系列的问题；
第二：恒顺导入VI，使得恒顺产品形象有很大程度的提升，形象完全统一，这也正体现出了大企业的经营管理和品牌管理的要求；
第三：通过我们公司科研人员的不懈努力，使得产品的口感更加显出“镇江香醋”的古有风味特色，消费者也必将认识优质的产品，对自己负责，而优质的产品相对产品价格的调整而言，恒顺产品属于质优价廉的产品，恒顺产品仍是性价比最好的镇江香醋，消费者仍能接受。
李：多品牌、多品种经营在生产、管理、销售过程中的难度是非常大的。“恒顺”拥有200多个品种和众多品牌，但每个品牌都有着不俗的成绩，那么您觉得原因何在？ 房地产市场分析和报告 房地产投资招商 房地产项目管理 房地产项
王：确实是这样的，恒顺的每一个品牌在不同的市场都有着不俗的表现，主要原因有以下几点：
第一：恒顺公司的产品品牌有：恒顺、北固山、恒大等品牌，我们以“恒顺”作为第一品牌，面向全国市场，并且市场的占有率也非常之高。把“北固山”作为市场的第二品牌，我们把该品牌定位为既“恒顺”之后的“市场保卫”品牌，以该品牌作为抢占市场阻击同行竞品的竞争；以“恒大”作为区域品牌或“市场游记”品牌，主要以抢占抵挡市场为主。
第二：针对不同的市场做好产品的组合，这是占有市场 树立品牌最行之有效的战术手段。比如我们对一些成熟市场在产品的结构上以差异化和个性化为主，主要做好消费者的特殊需求，而在开发性的市场针对不同的渠道、不同的消费者需求、不同的经销商采取不同的品种结构来占有市场，这也是我们在市场云作过程中的成功因素之一。
第三：产品的销售渠道分拆，由品牌经销商转为品种经销商。这一出发点的主要目的是杜绝同一市场不同经销商之间的恶性竞争给品牌和企业所带来的不利影响，我们把市场和产品进行细分，把比较畅销并有较大利润空间的每一个产品分配给各经销商，以保证他们有足够的利润空间保证其利益，杜绝非正常的竞争。
李：此次“恒顺”的提价对于整个食醋行业带来了不小的震动，特别是对于镇江香醋的生产企业来说，是机遇也是挑战，从您目前了解的情况来看，其他企业对于此次“恒顺”的涨价是什么态度？对于整个行业都造成了哪些方面的影响？ http://zxffjat.blog.bokee.net/
王：“恒顺”产品的涨价可以说是在看似平静的湖面上扔下了一枚“重磅炸弹”，引起了不小的震动。作为行业的领导者，这一步是势在必行的，但其风险有多大也是可想而知的，行业内人士是如何看待这一问题的，我想他们也需要我们这样的大企业来起带头作用、来规范行业内的不良行为、来带领行业向良性方向发展，共同努力将“镇江香醋”这块蛋糕做大。而我们为什么要这样做，我觉得有以下几点深远意义：
第一：从无序的价格竞争转换为产品的品质和性价比的竞争，这样有利于带动行业的良性发展；
第二：对保护整个镇江香醋行业有积极的深远意义，前段时间的山西陈醋事件、四川泡菜事件、安徽的奶粉事件等，这些一味地以牺牲产品质量为代价的恶性竞争最终将影响消费者的利益，同时也会泱及整个行业。
第三：我们不愿看到“镇江香醋”这块老祖宗留下来的“金字招牌”毁在我们的手里，这样我们将成为历史的罪人！我们要做的、也必须做的就是要把这一民族产品推向世界民族之林，所以我们保护“镇江香醋”这老字号的牌子。
李：您认为“恒顺”目前所推行的一系列模式适用于整个行业么？
王：俗话说“一棵树上不能找到一模一样的树叶”，行业内的企业也是一样的。由于各企业之间的经营存在着很大的差异性，对于不同的企业，应采寻找不同的企业发展方向、市场目标、市场的营销战略和战术急控制手段，我认为管理模式没有定势，只有因地制宜的，象邓小平同志所说的“中国要有自己发展的道路，要建设有中国特色的社会主义国家”！作为企业来讲，这也应该一样。每一种管理模式包括日本的质量管理、欧美的战略管理等都可以借鉴，但不等于每一种模式都可以通行。http://zxffjatt.blogspot.com/
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